南博網：本次會議圖文直播至此結束，謝謝各網友的關注！ 【16:45】
姬大鵬：那今天我們到此為止，大家移步餐廳。 【16:45】
龐志軍：謝謝姬主任的總結性發言，會議到這裡就告一個段落了。我首先是感謝各位專家不遠萬里來到南寧，感謝雜誌社的兩位主任。
這兩天我都沒有離開，因為我不想錯過這一場精神盛宴。我感覺到不僅得到理念上的洗禮。觀念上的改變，觀點的改變最難的，但是難的不是說根深蒂固，而是你不懂新的觀念。在短短兩天裏，我就接受了很多新的東西、新的理念、新的思想。
很多實際操作技巧上的培訓，什麼意思呢？通過這一天，在理念上我們在一些實際操作上得到了很大的收穫。
整個會議我們有一個全程記錄。這個都是我們這兩天能夠沉澱下來的結果，會後我們要進行全局的整理，做全局的共用。
我回答剛才記者小姐的提問。其實這次會議是我們整個博覽會轉型中比較關鍵的節點。整個博覽會正在往市場轉型，更加強調企業的參加博覽會的經貿成效。在保持博覽會的政治外交高規格的同時，更加注重博覽會的本質。現在進行轉型的過程中邀請專家來給我們出謀劃策。會上提出的議題都是我們轉型碰到的問題，也是一直要思考解決的問題。這些問題在這個會上基本上有了答案，後面就是要吸收專家的合理意見，融入到博覽會工作中。
這次的會議只是一個開始，只是我們跟行銷市場雜誌社合作。畢竟在兩天的時間內，想解決所有的問題或者說解決很多的問題這個是不現實的。我們只是希望借助會議可以促進相互的了解，讓大家建立一種密切的聯繫。接下去我有很多事情可以做，雜誌社不只是一個雜誌社，他背後有一個很大的專家團，影響中外的行銷任務都在我們姬主編的麾下。專家們也不是單獨的專家，他背後有一個團隊還有他合作的企業。我們想進一步和專家進行合作，比如呼籲過的企業更加專著東盟的經濟，這是前兩天屈老師提出的觀念。關注博覽會首先要關注中國東盟經濟合作的話題，把它上升為業屆關注的熱點。關注博覽會是一件自然而然的事情。我想通過專家來促成這個事情。
雜誌社這邊引導企業關注即將建成的中國—東盟自由貿易區18億人口這麼龐大的市場，抄襲我們專家一句話，重新發展規模。
就是說，也是希望在這次會議之後，各位專家還有雜誌社發動更多的專家來共同關注中國—東盟自由貿易區的建設，關注中國—東盟博覽會的發展。不僅是為了博覽會秘書處和博覽會本身，他真的關係到中國未來一段時間內經濟的發展，關係到中國企業的一個重要戰略。引領國內企業，關注中國—東盟自由貿易區，關注中國—東盟博覽會希望成為各位專家和雜誌社的義不容辭的責任。 【16:40】
姬大鵬：1、奧運模式。
2、如何評估我們的贊助的效果。
3、如何保護我們博覽會的知識產權。
4、怎麼利用資源的問題。
首先我還是代表雜誌社對龐處以及工作人員還有我們一共前來的各位專家表示深深的感謝，因為雜誌社在94年創刊到今天有這樣的社會影響和在座的大力扶持和幫助是分不開。所以我們你們的幫助和支援是我們的動力和壓力，在今後的工作中我們會加強我們的要求，把我們的雜誌做得根號。
下面請龐處長對唐女士的提出的問題進行回答。
還有一個就是，對於大會這個剛才諸位專家多提了建議，我自己也有自己的思考。廣西記者說到這樣一個話題，我的語速太快，第一這是表揚，第二這是個委婉的建議。我想在會議結束的時候，我一直在思考這樣的問題，就是一個區域性的或者是一個個人或者一個組織或者是省份他究竟決定什麼樣獲得騰飛的動力，進行發展。
我覺得，今天我們坐在一起是為了學習，大家相會交流。我覺得學習是最好的老師，我們應該有自信和勇氣，不斷克服自己的弱點。 進入資源人才，現在你所掌握的東西並不重要，重要的是第一人才的國際化。第二是戰略的長期化。第三是資源的聚焦化。這幾點對廣西的非常有價值。
我想我們未來是可以期待的。我把良好的祝願送給諸位廣西朋友，謝謝大家。
【16:34】
提問2：各位專家好。首先我非常感謝這兩天來我在各位專家身上學到的東西。我們部門其實一直以來也想籌劃組織像市場行銷這樣的研討會。宣傳部給我們這樣的一個學習機會，在研討會上我們獲得了很多。我代表我們部門提一下我們這塊業務的問題。
據我了解，像廣交會、華交會式的展會他們並沒有獲得贊助。他們是通過做會展盈利的。我想問一個問題，我們博覽會，這個贊助行銷，我們想拿奧運會的做一個標桿或者是世博會做一個標桿，他們這兩塊的戰略行銷跟我們博覽會的贊助行銷也什麼不同，我們怎麼樣借助奧運來幫助我們博覽會。
2、還有博覽會的戰略難點在什麼地方，如何評估他們的戰略效果。
3、怎麼樣保護我們的博覽會的知識產權。
4、怎麼樣利用現有的客戶數據庫進行商業運營，跟我們的博覽會的資源進行共用。 【16:31】
龐志軍：有，我們每年會請專業的會展企業做統計。 【16:31】
梁梓聰：博覽會有法國詳細的統計數據呢？ 【16:31】
婁向鵬：問題是承擔不起像南寧這麼大的費用。 【16:30】
屈紅林：發展模式實際上用風險投資語言就是你給客戶帶來什麼樣的價值。作為一個博覽會未來發展模式分三個層面，1、提供業物理環境。2、提供資訊服務的產品。3、可以作為中國企業進入東盟市場的，市場戰略的引領者和思想領袖。這三個層面，中國—東盟博覽會都有空間，下面完全可以借鑒全世界很好做博覽會的做法，現在還有很大的空間，還可以更做大做強。
第二個層面潛力巨大，這兩個層面上去了我覺得中央政府把中國—東盟博覽會放在廣西的意圖就達到了。
希望你們中國—東盟博覽會花一些經歷到德國去看一些會展業。世界最成功的會展業在德國。
不光是去參觀去訪談，現在世界的博覽會的層次是怎麼樣？做諮詢的人有這樣的理念，但是不是做不出來，還是沒有這個資訊。 【16:28】
李剛：你提到關鍵矛盾的問題。我舉個簡單的例子。在世界汽車產業界，目前經營最好的公司是日本豐田，在日本汽車企業裏面有兩家公司非常優秀的，一家是豐田一家是各日產。豐田以行銷為主的公司他研發非常弱的，而技術方面最領先的是日產。日產是日本汽車行業裏面新技術開發最好的企業。我原來在新力公司，日本新力公司它是一個典型的技術驅動性的公司，他用產品技術來引導。就目前來看經過20多年的發展，豐田是最成功的。豐田他因為關注行銷，用行銷來拉動整個公司的流程和資源配置，用行銷來與他的客戶進行溝通來掌握客戶的需求和商業未來發展趨勢變化，以滿足客戶的需求。
無論是作為一個企業還是博覽會都是面臨這樣的問題，你一定先要通過行銷的工具去了解你的客戶你的政府客戶你的企業客戶和最終端消費群體的客戶，看我們這個平臺能滿足客戶什麼樣的需求，這是核心所在。
實際上的東盟博覽會，今天我想到了另外一個問題，現在一直談的怎麼把中國—東盟博覽會做好，其實中國—東盟博覽會對廣西媒體界是一個很好的機會。30年前國家出了一個報紙是成長經營報是重慶一個大山的報社的報紙。這個報紙非常火，為什麼，因為他符合大家的看法。你要把報紙辦成面向中國面向東盟的報紙，如何利用中國—東盟博覽會的意識轉變中國走向東盟世界化跳板的最前沿。剛才我向大會遞交對中國—東盟博覽會的寄言是什麼，是創造國際化事業區。我們要為中國的企業和企業家創造一個實驗區，這個實驗區是一個共同資產。 【16:25】
梁梓聰：我補充一下劉老師的意見。
第一、抓住主要矛盾。中國—東盟博覽會在我們現在開中國—東盟博覽會是在哪？是中國東盟十個國家。東盟國家受到我們中國文化影響，實際上整個東盟裏面文化是非常的複雜的，他不是單元的問題，他是多元的文化，這個文化在本土也重現了很多的融合的問題。這一塊我想，中國—東盟博覽會能夠把一些文化涵蓋這是一個很難的問題。
第二、要素的問題。實際上中國—東盟博覽會，包括授權裏面他是把要素產品化了，塑造將來的發展應該是需要這個要素。他應該發展成為“要素資本化”。這個“要素”才會有更高的價值，這是將來他要解決的問題。 【16:23】
婁向鵬：“模式”這個詞也是比較泛的詞。有幾種主要的發展模式。過去我們是什麼發展模式？他的發展模式是依靠政府推動，他有很大的政治外交意義。現在下一步的政治外交意義只是一頭，將來都要“兩手都要硬”，“兩條腿走路”。以前的品牌是過去政府塑造的品牌。
商務廳、商務局下一個紅頭文件，這個文件我們將來也要用。我們將來搞代理公司、代理商，你來配合我們到各地去招商。有這樣的公司呀，可以來幫我們招一些商來參加博覽會這個是可以的。政府和市場要兩條腿走路。以前的資源是政府給我們的資源，但是下一步呢，除了這些資源我們爭取什麼資源，爭取我們的所以需要的資源。但是要利用這個平臺，把劉先生請過來作為一個重要的嘉賓。比如說梁先生請過來作為我們的首席經濟家。這個根據我們市場需要來設定資源來整合他。 【16:19】
唐記者：我是反饋一下。
第一個是思想。
第二個是謀事。
第三個是資源。
第四個是定位。
實際上你回答我這個“牛鼻子”問題我是比較滿意。第二個發展模式的問題。 【16:16】
姬大鵬：把話筒交給美女記者他還要發問。 【16:16】
婁向鵬：我的理念是“關鍵點突破，簡單化操作”。通過這兩天的交流，可能秘書處的同志要通過進一步解放思想來重新認識博覽會。過去我們可能光知道博覽會好，但是好在在哪？我們需要重新認識我們的博覽會。
2、發展模式。我認為“牛鼻子”就是發展模式。我們博覽會應該採取什麼發展模式來發展自己，這非常重要。
3、資源整合。我們這幾天其實就是資源整合。過去我們博覽會本身因為有政府的推動，他也產生聚集效應，但是這種市場效應不高。
4、我們自己資源的盤點。我們按照這個模式來整合資源，那麼我們要了解現在的資源是否匹配，尤其是我們的組織和人力資源是否匹配。
現在秘書長有100多號展示，那些地方需要我們通過培訓來提高。
5、要建立我們中國—東盟博覽會的大主張，使它能夠上升到國家層面（國際層面的大主張），而且進口我們社會經濟發展的趨勢，包括經濟模式轉型的一個趨勢。
這幾年我認為是非常重要的。
我有幾個小的建議：
第一、開完客戶研討會，專家們畢竟說完就走了。真正就是梁總這樣的客戶是不同類型、不同規模、不同的規格的代表，我們真正開一個非常深入的會議，比今天還要深入，從而真正發現客戶需要時間？我們過去畢竟不是新品牌。
第二、香港貿發局包括香港的展覽據為什麼搞得好很重要的一點經驗就是他們的展覽會要求這些參加展會的客戶都是專業的客戶，香港貿發局就是為他的客戶經營客戶，這個非常重要。
第三、所有的這些專家也是媒體，希望大家都建立這些溝通。建議：1秘書處能不能把報紙的情況收集一下，到時候我們拷一篇忽悠一下。【16:13】
劉建恒：我非常同意屈老師的話。在中國—東盟博覽會成長階段，或者是雪中送炭也罷、錦上添花也行。我們寫回憶錄的都是很好的。 【16:12】
屈紅林：我補充一下，首先你看一個品牌，經常會出現一個誤區。動不動拿我們的一個品牌與西方進行比較，這樣比有時候有失公平。不要考慮品牌成不成熟，最主要他創造出來了。
先不要去考慮是不是成熟，他不成熟才有空間。我覺得他的事實在這麼有限的資源下而被創造，而且逐漸壯大，這才是主流。 【16:10】
唐女士：比較滿意。 【16:09】
姬大鵬：您對這些回答是否滿意？ 【16:08】
李剛：一個四歲的小姑娘站在路邊不知道幹什麼，這時候過來片警，說小姑娘我買糖給你吃好嗎？小姑娘回答說好好，然後跟著片警走。
中國—東盟博覽會承載著中國與東盟十國的政治外交點，他已經起到了一定的作用，但沒有做到國家賦予品牌的作用。博覽會的本身的發展趨勢和東盟各國的影響與我們的預期來說還是有一定距離。我們做企業的一般強調，我們創造一個企業的品牌要做什麼，要做一個百年品牌。就像剛才梁總的寶馬。
實際上作為我們和東盟十國有如此近距離的一個地緣國家區域。人類生存和發展的歷史進程中，我們這個品牌更應該承載起這種力度。從這個家度來考慮，我們品牌未來的空間是危險的。只有這個地球沒有毀滅，是以人類國家的形式而存在。我們中國—東盟博覽會它的生命力和影響力遠遠會超過世界博覽會，因為世界博覽會他有生命週期。若干年前，我們在西南省份舉辦過一個世界園藝博覽會，但這個博覽會有多少人記得呢？短期的博覽會很容易讓人遺忘。中國—東盟博覽會一定會有長遠的發展窺見。 【16:05】
梁梓聰：如果說品牌所明確的定位好了，內涵才算成熟，那麼現在我看中國—東盟博覽會有一個非常準確的定位，準確的文化內涵。現在中國—東盟博覽會只是在品牌的塑造的階段，因為他不成熟。因為我們現在不能夠很明確地告訴我他是一個什麼內涵，他的準確是什麼？就像寶馬是駕駛者的開的車，賓士是坐的車，這是一個很好的內涵了。 【16:03】
屈紅林：關鍵是看一個成熟的品牌怎麼定義，如果我們把一個成熟的品牌定位…比如說廣西的廣西的區位方位他有很高的知曉度，這已經是一個成熟的品牌。從這個品牌未來的提升空間來看，品牌未來的空間或是運作潛力都是很大的。所以我覺得這個品牌是一個新興的品牌。只有新興的品牌才有未來、才有空間。簡單地回答一下。【16:02】
姬大鵬：唐女士的發言，從提出的問題非常有條理。
這些問題交給溫文爾雅的屈老師。 【16:00】
記者1：大家好我是媒體的記者，接下來的時間主要自由發言，我就特別想談一下這兩天來的一點感受。
1、非常容幸能參加這樣的高峰會，認識這麼多市場行銷界的專家。無論是慢條斯理，又不乏的詼諧幽默的劉建恒先生，還是我們知識豐富，又具有國際化視野的李剛老師，還有溫文爾雅的屈紅林老師，但我印象深刻的是姬大鵬先生。我覺得你非常有高度的概括性，這是我的佩服。對於廣西來說是我們的福氣，能夠邀請到這麼多專家。
2、作為媒體的記者，我一直堅持坐在自己的原位，我不僅是一個記錄者還是一個傳播者，我來這裡更多的是一個求職者和一個學習者。這兩天我聽了專家的研討以後，我們媒體也要進行這方面的反思。作為市場行銷來說，不僅僅是中國—東盟博覽會需要走市場，需要塑造品牌。而作為媒體來說更需要做市場化的道路，進行市場的運作。所以我覺得堅持下來去學習這些東西，但是我個人感到可惜的是，昨天媒體很多，但是今天寥寥無幾了。
我想提三個問題：1、各位專家認為我們中國—東盟博覽會到目前為止，是否已經成為一個成熟的品牌？2、我們知道品牌的塑造是一個非常系統的工程，應該說在這樣一個千條萬緒紛繁複雜的工程當中，我們進行品牌的塑造，我們最應該，抓得主要的矛盾是什麼，或者用哲學上說的通俗語言就是牛鼻子是什麼？ 3、我們高峰會結束以後，中國—東盟博覽會的市場行銷工作將會有怎樣的動作？最後我向大家介紹一下我自己，我是廣西工人報財富專刊的記者我叫唐芬，經過我調研以後，廣西沒有一家做財經的報紙，這樣我們的財經報紙就誕生了是今年1月1號誕生了，這是一個幼小的生命。 【15:57】
龐志軍：我等姬主編總結以後再談。 【15:57】
劉建恒：作為一個政府機構的展會，一下子能請到近十名行銷專家討論這些問題，這是在國內是非常好的。在我的記憶中是首次。
第二個，作為一個黨的宣傳幹部，他們和這些專家長談在一起，讓行動者思想，讓思想者行動。
您作為一個職能部門，專家走了以後你如何挖掘這些價值，如何讓這些價值最大化的表現出來，然後形成展會和專家們的雙贏。 【15:54】
梁梓聰：通常我們講做消費品的家樂福這種客戶我們叫KA，每個領域裏面都有關鍵客戶，關鍵客戶一動，會帶來一整片變動。只要把關鍵客戶牢牢抓準了，整個客戶群體就改變。影響我們的不是博覽會本身，而是我的上游和下游，是這些客戶會帶動我們整個客戶的改變。如果我的關鍵客戶不在這個地方，那麼我就不會跟來。我們這個關鍵客戶是那一些，把關鍵客戶解決了，我想更多的問題就可以迎刃而解。 【15:52】
劉登義：這一次，我覺得首先表示感謝。
第一、對於中國—東盟博覽會秘書處表示感謝，給我這樣一個機會能夠到廣西和各位專家進行研討。第二感謝我們消費市場，你們姬主任給我這麼一個好的學習機會。我通過這兩年的研討，給中國東盟博覽會提出三個建議：
第一、把我們中國—東盟博覽會建成像世博會一樣，並且與世博會並駕齊驅的博覽會。把中國—東盟博覽會品牌變成一個世界級的品牌。
第二，建議我們廣西政府（包括商務部）以中國—東盟博覽會的承建作為契機。我們要把中國—東盟博覽會和旅遊產業，我們的文化創業產業和現在的服務業結合起來，要打造廣西整體目的地品牌，這也會成為相對經濟落後的廣西的重要戰略點。把通過廣西目的地品牌的建設成為推動廣西經濟貿易高速發展的重要引擎。
第三、我們現在今年，中國—東盟博覽會比世博會比起來還年輕，所以我們建議我們像世博會包括承辦過世博會的國家和地區要像西方，包括世界上著名的目的地品牌的一些國家積極地學習，學習他們承辦博覽會打造整體目的地品牌的經驗，早日把廣西的整體目的地的品牌打造成為像澳大利亞、蘇格蘭、新加坡、印度這樣世界級的目的地品牌。 【15:48】
梁梓聰：關聯性是很大的一個因素。中國—東盟博覽會據我所知，我們這個行業廣東省有110多家企業，但是我認識還沒有一家在參加。單純地說，知名度也是和相關的配套有關係，團體在哪和電子有關。我們產業是什麼？一個電子類的產業的後續的產業。所以他去哪，我們作為配套就去哪。
在招商、引進展會裏面，首先抓他的主要的產品。例如麥克風企業他就是有個配套，這個是用5號電池，但實際上都是用9付的電池。這意味著供應商的改變，抓最上游的客戶進場比抓其他的重要。 【15:46】
李剛：我贊成梁總的觀點。小企業他的決策更多的可能存在於有些隨機性。對於我們新的品牌進行推介招商的話希望更大。 【15:45】
梁梓聰：像廣東汽車展都沒有廠沒有參加，都是代理參加的。代理參加也很簡單，到去年廣東汽車展廠商都逐步逐步參加。
有的企業經過小的常識，他慢慢找到他的感覺了，然後他得到的數據得到支撐，越大的企業其實越謹慎。在參展的企業裏面，小企業擔子反而大。大企業他對結果負責，對結果負責的企業每個人都有一個事件，企業越大做事是越慢，決策越慢越謹慎。
如果是今天能夠決定的事情絕對是小企業。越大的企業決策就越慢越遲鈍。 【15:42】
李剛：我就梁總的意見做一個補充。
對於展會的選擇，對於梁總，他現在談的是他目前作為是做業務、客戶和業務思考的企業。另外他是做一個很小的企業。如果說作為跨國公司作為幾百億人民幣的企業，他的展會選擇一般是根據他的行銷戰略，或者是市場經營戰略來做。像原來我們在新力做的時候，新力每年展會集中在尼斯維加斯的展會，還有一個屬於他計劃在計劃注重進入的市場區。我在家電企業做的時候，家電企業他每兩年必須參加科隆家用電器展。
特別是對於企業在選擇新展會的時候，他特別注重把展會進入到區域市場作為工具或是跳板。像我們國—東盟博覽會實際上也是承擔一個跳板作用。例如中國企業要進入中國市場，東盟十國他要進入中國區市場，要通過這個平臺，讓中國的渠道和戰略的合作進行互動，從而來達成自己的商業目的。 【15:40】
梁梓聰：從一個企業的角度去參展，每年年底都是要做下一年的規劃。因為這個事情在年底之前定不下來，很難再做下去。
第二，在決策上，要找有負責權的負責人。比如說找負責海外的部門經理，這兩個都不是特別重要的，為什麼這麼說？實際上在一個企業裏面真正起到展會決定作用是誰？估計是老闆。因為展會的整個金額不是太大，但是他耗費多少呢？我做海外這一塊，我們通常做外貿的人看的是最後的成交是多少？他申請的費用在這裡面，他們是把申請的費用合在一個企業的部門裏面去報的。他會有一個費用在哪，通常這種人這個部門經理把可以參考的表拿到公司去，公司班子就讓他一份報告。行不行就要經過公司研究一下，明年再做哪一些。展會決策流程上，基本上都是我們是步態需要經過公司的很高層的。展會都是幾萬塊錢，比如說今年我們的展會費是30多萬，他難就難在持續性。展會沒有人負擔。效益在哪才是這個展會比較關鍵。一般企業裏面當然是這麼一個過程，還有一個展會，我們參展之後他會有一些他收的名片很多回來，我們拿一些展會上面的。他們自己去同行收集一些資料，這個有用的部分在哪，收集一堆的名片回來之後，去給大家發郵件、打電話，打電話裏面效果不是特別好的。你收回一張有一個回應就好了。
最好的是存盤。拿到對方的資料之後，來找我們談這個有效性會比較高。在我們現有的情況下，我們擺個攤，絕大部分的展會是比較鬆散，是以等客上門的方式。所以為什麼新的展會不敢參加就是這個原因。我們的客商有一部分人要去那我就去參加這個展會了。客戶決定了我們參與不參與，在後期，前期是哪，不是費用的問題，是我能有多少客商在展會上面再來，這個我就一定要參加了。展會三年之後有一定的迴圈去做明年什麼可行沒有，他比你著急。因為他的客戶懷疑他有問題就變成迴圈。這個類型的客商就是三千年這一塊我是比較主張，對於新的客商裏面，一定要分析透他自己有沒有可能進入這個展會，是不是可持續，如果不可持續客商不會再來的。這裡面會提供一些數據的支援，而且在參展之前可能會…因為我們前天聽你講200萬數據庫，我現在就天天想200萬數據庫對我們會有什麼幫助。 【15:35】
龐志軍：各位專家可以就自己的一些觀點再闡述一下。梁總昨天和今天也說了，從企業的角度來說對展覽的一些看法，但是比較零散，需要在不同的問題來穿插說。你們參加一個招攬，是什麼樣的流程？ 【15:34】
婁向鵬：關於風險的問題，這個是肯定的。對於一個招商會也好，他肯定是感性和理性的結合。理性就是你要幫他分析，不管是新項目，還是新觀念新模式，你一定要幫他分析，跟我合作。當然這個風險怎麼樣，他不一定是百分百，但是他是相對的分析，解決你理性的問題。
剛才我們談的感性的問題比較多。
姬大鵬：我想我首先代表婁向鵬龐處談的問題，招商市場如何招商。招商他有一個惡名叫做“圈錢”。這個在業界已經形成不良的口碑。我對以往銷售市場整個廣告我曾經做過一個分類的檢索，90%的廣告當中大致有這樣的種模式，第一個叫標桿行銷法。比方說他找一個人做來標誌。
第二品牌行銷法。我這個產品是一個品牌，經過幾個權威的認證，大家趕快來。
第三種叫願景行銷法。比方說趕快來，5萬變100萬。這種做法長期的地鼓動形成了一種模式，也形成了一個惡名。
當一個低端的品牌從爬行到最後高空飛行就是鳥語與豬語的對接。所以我們也希望能夠在北京這樣一個地方落地生根，辦我們的記者站，用一些大型的活動把我們豬的語言變成鳥的語言。
還有一種行銷叫做明星行銷法，這是葉茂東（音譯）提出的。
第一、他和央視有很好的關係。
第二、明星模式。所以我們就招商的歷史進行一個簡單的回顧，包括跟大家開玩笑。我們每位專家都就此發言了。這是我們博覽會最後的臨門一腳。最後我們還是希望通過這樣的活動，使生產關係向生產力轉化。落地怎麼落，我這裡有一個個案。
咱們中國有一個著名的行銷策劃專家叫鄭則國。當時無錫基地面臨一個情況，無錫每年從40萬到20萬、10萬的降下來。無錫這個地方他不是一個中心城市，他的交通條件還不是十分便捷。因此“三國”的概念已經被用得很爛了。這個確實是困擾央視很大的問題，他需要一個“以站養站”。
盤中盤叫做中華鼓大會。中華鼓王大會是非常出名的，我們除了在鼓師當中看到鼓的表演之外，在日常生活當中慢慢地絕跡了。鼓在詩經當中經常出現，鼓是古人類和上天對話的一個工具。他就想辦法怎麼用一個概念把無錫搞活。把全國打鼓人整合好，把它推廣到全世界，這個想法很好，但是具體落地的時候就很困難的了。
第一、現在各地找不到一個官方色彩的鼓隊。這個鼓權民間的東西，領袖人物都是當地的村長、鄉長，他並沒有一個官方來穿插。這和我們博覽會的招商很有借鑒性。
借助央視的權威和各電臺發出招商廣告。邀請電視臺和當地的腰鼓、盤鼓打得比較好的社區進行聯繫，組織各個地方的中華文化活動。有的人叫中華經典或者是國粹。這個產品到達組織雙方的時候，他不需要有一個非常強的推理，他是一個拉力。
如果你給了我內容，你這個東西要做好，我不需要廣告費，當時的電視臺創新都很乏力。
第二、電視臺的紙片這些人監製…央視包括無錫基地不用拿一分錢就告訴他們你幫我們撥這個節目。
第三、這些人率領他們的團隊到無錫參加大會的時候，知道今天我們老大哥是電視臺。
這個案例帶給我們很多啟事。我們做這個項目的時候，能不能擺點盤中盤，是什麼樣的一個模式。我做了一級行銷商、二級經銷商。我們現在就把這個酒店的終端倒回來做市場，我們首先作出一個樣板。比方說我做廣西市場、做南寧市場。我花完所有的資源之後，把這個模式交給當地的南寧市的總經銷這是盤中盤模式。通過這樣的拉力和推力形成結合形成白酒的經銷。
還有一個是老鼠會，這也是一個很經典的模式。博覽會招商用哪種方法會比較好？我們的品牌，願景，明星驅動，渠道驅動，這個問題我想各地的工商聯或者商會，像江浙的商會會非常發達，商會是介於民間和民間的一鏤半（音譯）的概念。我覺得招商的第一步是應該招商工作的招商，我們要嫁接一個全國的分析系統這個分析系統能夠幫助我們迅速。做產品來說只有招商競銷直銷兩種模式，分銷就是速度快。另外一種就是去紅林剛才談的問題，出一套思想出一套模型，以後招商的話在世界做成一種風暴，或者是一種運動。我們要把它上升到戰略層面的東西，不是一次事件結束了就結束，要像拍電影一樣，他有一個前奏，一個後續，有這樣的一整套的思路。加說下面的招商團隊的服務，招商工作一定能打造成功。 【15:27】
屈紅林：我覺得招商要注意幾個問題。
第一、企業的招商的語言。江單春（音譯）在廣告公司工作，他很了解企業做一個投資決策的語言模式。企業在做投資模式的時候拿出一個評估報告。如果我們博覽會能拿出一個調研結果，每參加一次博覽會他可以得到什麼樣的收益，這是非常符合。我拿到我老闆那去，如果沒有老闆問你，你憑什麼作出這樣的推介。我發現很多會，他是10月份開的，款需要在10月份處分，這個對本土公司是很尷尬的，招商定在十月份是合適的，這個付款時間定在這個時候就不合適。
第二、在思想和他的行為方式上升級，這非常重要。無論他叫不叫招商會凡是以招商為目的會議，他落地很…因為很多公司都會落地，具體會議的利益在哪，那怎麼在會議接頭，但難的是你怎麼創造新的概念、新的市場趨勢、新的市場需求。其實招商本質你是讓對象相信你跟我一起你就可以得到利。我有什麼樣的方法，有什麼樣的先進理念。
前幾屆通過東盟博覽會的成功舉辦，比如說有些企業今年的故事一定要讓企業來說，甚至可以在媒體上做這樣的選題，什麼兵敗歐洲，凱旋東盟。
比如說，當會員參展的時候，讓他們得到相應的優惠。在平時優惠的時候他可以得到一些資訊幫助，這也可以收會員，第一年可以收少或者不收。 【15:23】
梁梓聰：剛才大家談的幾點，就是在討論招商過程當中，我們要知道企業來了它需要什麼？我先從側面去考慮這個問題。
為什麼在招商時候的成交率很低，所有招商的目標客戶，他在考慮最終的時候不是考慮有多少收益，而是最初考慮風險。因為資本的本性要考慮不確定性。如果要去參加博覽會我首先考慮三年時間，如果我第一年我參加成交有佔70% 到80%，這個博覽會我是可以參加。結果“不可知”成為我們招商最大的障礙。如何使招商過程當中聽眾可以從“不可知”到“可知”，這是致命的方案。沒有把這個問題解決好的，再好的吸引力，對資本來講，他只是感性中會來。 【15:20】
婁向鵬：剛才說招商非常有意思。招是怎麼寫成“一個手、一個刀、一個口”，就是一個人拿著一把刀說過來吧。
招商是一輩子的事業，不管是個人還是國家機構還是一樣的道理。招商是什麼概念？招商等於大行銷。你說區域幹什麼去了我說招商去了。招商我覺得對任何一個人來講，任何一個機構都是一個一輩子的事業。
招商的變化是形勢的變化，內容和本質沒有變化。這有三個問題：
1、讓我們的招商對象、讓他的觀念升級。有些人一聽還有這樣的聲音與模式，他不敢想像。
2、產業升級。中國市場很亂，在同一個市場做累得半死，一個不知名的企業，一下子就成功了。
3、人生升級。我們下一步做博覽會的時候要找一個理念的模式、觀念的模式，這樣我們的存在就非常厲害。那麼補充的第三點是，招商方和被招商放雙方的合作關係，過去可能是一種相互關係、交易關係。現在他們的模式也在發射變化。現在經銷商已經和廠商成為一體化的東西，這個也是一個很重要的趨勢。這個對我們的取法是什麼？將來我們東盟博覽會的論壇，會非常緊密地會融入東盟自由區這個概念裏。東盟博覽會和自貿區是兩個概念。在機制和政策上通過政府的努力把他融為一體。這樣將來我們可以把他成為中國—東盟理事會會員，就像加入歐盟、北約、上海合作組織，這樣國際化的通道打開，我就感覺這個現在就塑造出來。你來參加我們的會議，來買我們的攤位，這個很單一。為什麼蘇聯的小國家哭著、喊著要加入北約，因為加入有好處，我覺得我們要在經濟上打造一個概念。 【15:15】
姬大鵬：還有沒有專家補充。 【15:15】
李剛：我在2000年主持這個香港長虹國內業務的時候，我們當時向上面打了一個報告2001年有一個招商會我們行銷大會給上面提了一個議案，看了以後發現了一些問題。第一如何在傳統的行銷大會上進行招商。……因為每年這個家電廠商開全國經商大會都集中在9月上旬。短短十天到半個月時間，每家都期望在這個時間簽訂合同，希望取得經銷商的大量資金資源，把自己的庫存轉嫁到經銷商哪去。然後他們設計一個方案，在全國區第一家，把我們100家最核心的中國區，最核心的經銷商集中起來，拉到美國撒把忙（音譯）去旅遊一週。在美國旅遊回來以後又到海南開會4天。這一下回來以後，就是9月15號。為什麼這個方案做得非常好。基於我們2001、2002年的競爭策略，因為家電的行銷額度都要提前半年來做。當年我們確定的中國“柒業務”是從第7年，上升到第5年，我們要跨越兩家的競爭對手，就是在這種方式上採取這個模式。
像博覽會這樣的招商，我提個建議。把全年的工作，分成若干個工作時段，每個時段都可以和客戶進行溝通、互動。這裡我幫您簡單做了一個表述。把全年12個月確定為博覽會的時間，展覽會3月份作為回訪期。3—4月中旬作為策劃期。然後從4月的中期一直到7月上旬叫“互動巡迴期”。再把7月份到博覽會召開作為服務期這個重點為客戶做服務。
我這個提議，問中國—東盟博覽雜誌已經有了。他是省對外交流的中心，但是我看這個雜誌辦得很好，這個是誤會了。 【15:10】
屈紅林：我們一起搞的行銷盛典之後我收一個短信之後，這個短信內容，現在吃飯不叫吃飯叫排隊，招商不叫招商會，改稱盛典；情感與理智他改稱色戒。我的理解招商是一個廣告會和聯誼會。
剛才龐處傳統的會議，和現在新的招商會我們把它
第一、名稱和形式是不同的。他是傳統的推介。往往是以互動論壇為基礎和形勢。這是一個。
第二、傳統的會以產品介紹為主。傳統的會主要是推銷和介紹。我們說的，新的會議裏面，他的主要特點就是“第一未來”的發展趨勢和價值。還有傳統的會是單一的主辦方。現在很多會有聯合主辦的媒體，有聯合主辦的專家。
傳統的招商會，它重在現場溝通。現在新形勢的會他事先有告知，事先有輿論的炒作。會中和會後都有相關的媒體和行業協會、行業期刊上面發表。最後一個差距傳統的招商會是以產品的介紹為中心。而現在新形勢的招商會他是以經營思想的知道和思想引領為拉動。 【15:06】
劉建恒：提到這個問題的時候，我就想笑。因為我的關係和銷售建立其實就是從經銷商開始。我覺得有時候的招商會是不是改變一些，用另外一種方式來做起點。我成立這個招商會議的時候，大概有5次，大家非常開心、舒適。我會用一些工具做會場的測試。到了會場我一個人乖乖坐三個小時，因為我眼睛看這個氛圍，看這個氛圍是怎麼樣的？我可以用屁股感覺這個椅子舒不舒服。當然我會用皮膚，我會在別人不經營之間我把我的胳膊暴露在空前當中。用的皮膚來感覺一下他的溫度是不是我的朋友們來的時候會比較舒服。通過這些自身攜帶的工具來測試的時候，我們的朋友來了之後就像來到家一樣，就會很舒服，這樣我再往他們口袋裏掏錢就很順利。
作為整體的招商會來講，我還是認為他們分三個層面，和剛才幾位老師講得也差不多，首先對這個會議的策劃者來講，戰略決定成敗。把一個招商會的名字調整為時裝秀歡迎大家來，有的時候隱型的意識就比較強一些。對於具體的成敗還是要考慮到細節的問題，細節決定成敗。細節必須要分分秒秒考慮到。
第三個層次最重要的就是執行決定成敗。因為具體的執行人員你無比要加說一下獨到的系統下去。中國不缺人缺的是做這個事情的人。
作為一個招商會會後系統跟進筆會中的開和會簽的籌備要投入的資源更大，經歷更多，這樣效果才會有可持續性的發展。 【14:59】
劉登義：我體會比較深刻。
第一，作為我們一個博覽會，我們向企業學習這是一個非常好的理念。對於關於博覽會的招商，我覺得我們一定要重視招商。因為博覽會的職能就是招商，另一個就是現場的服務管理。但是我們要重視招商、做好招商，但又不能迷信招商。我們原來在福建很多的企業做給行銷。福建原來有一股風，畢福劍以前在福建很好，找一個明星然後進行招商。這就是服裝鞋類的行銷工作的全部。凡是有一點名氣的明星都可以找到。但是為什麼這兩年，招商現在慢慢地溫度降下來了？因為他回歸到了根本。真正能不能給客戶創造價值，創造價值有一種學術語言，就是你能不能給客戶找到比其他行業利潤更高的，這樣的話哪怕給他一個職業給他一個機會，讓他通過經營的產品賺到錢。比如說新加坡的旅遊局，把新加坡的旅遊局拉到博覽會，讓這個10個國家的人民都來中國旅遊。在做這個過程當中，我們大量的企業前面的一些做法，比如說棋牌，他們開始重視自身的分銷體系，這個是服裝企業他們的一個生存的方式。
就是我們要重視招商做好招商，千萬不要迷信招商。
我和大家分享一下企業中“好的做法”的成功案例。
幾年前，我們剛剛跟珠江啤酒做一個年度評估。我們在全國有1000多家經銷商到場，全國的包括台灣、香港包括馬來西亞這些國家。那在整個客戶來了招商會，第一他會感覺到在這個招商會上，他得到了很多，他得到什麼東西？
1、有非常專業的、零售終端的、可操作的經驗和技巧。那麼客戶通過這樣一場培訓，他能夠通過改善他自己的薄弱環節提高他的營業額，這樣的話客戶非常高興。
2、我們在現場有年度的經銷商的貢獻獎，特別是貢獻獎。我們當時是用禮車，讓我們的特別貢獻獎坐著禮車到前臺，這相當於一個國家元首到一個國家，享受一個外賓的待遇。我們北海的一個客戶激動地5分鐘的時間讓他到講臺上來發言，5分鐘時間講不出來話，從來沒有享受過這麼高的待遇。
3、通過年度的利益捆綁，這個是很常規的手段你一年簽多少銷量，我確保你多少返利，確保你一年拿的政策是什麼的？確保你旺季的時候不斷貨。
4、給經銷商他過去沒有銷商過的待遇。比如說新馬泰旅遊，找一批二級商去新馬泰，找我說，你不知道我去泰國了，我是你興奮什麼，你到泰國看什麼呢？他說到泰國看人妖。
這樣就把廠家和經銷商的距離拉近了。
【14:52】
婁向鵬：我們過去幾年做招商做得比較多。有些在一開始是重要企業，後來是一些大企業，接下來就說政府。我們是2002年再進行業內，那次會議在國際會議中心搞的。實際上招商這個行為應該在中國非常不便，這很流行。當是媒體和業內沒有把它當成一個理論、模式，這些他們都去探討過。在這個會議上我們第一次提出，招商企業第一次行銷的概念。很多媒體進行了探討。實際說招商這個詞很有意思，外語裏面沒有招商這個詞，純屬中國特色。
我把招商的流程和步驟和大家分享一下。
第一，明確目標和任務，明確他的資源配置。我們作為產品招商總是會提高一個到半格的地位。比如，我們做一個飲水機的項目，我們就提出中國第三次飲水革命來了，中國健康水要進行一個變革，我們會在江蘇、太湖、無錫。我們把當地連通的代理商搞定，然後他拿一個樣板。應該說，不惜代價去做，因為我們要做樣板。這樣我們去聯合建設部召開一次中國健康水的研討會，請一個中央臺的主持人。代理商通過人員的形勢請一些專家和學者進行探討。中國太湖水的問題，中國的水怎麼樣更乾淨、更健康。經過這樣的探討，起碼一半的代理商可以拿來。
實際上過去我們講招商就是一個系統工程，我這不是一個戰術而是一個戰略、一個系統工程。
第二、資源整合圍繞我們的目標策略去整合資源。
第三、品牌的塑造和工具的打造。品牌的塑造你要出一線的設計，包括品牌的形象，品牌的執行工具。
第四、培訓。這裡面的話就是說，因為很多企業他是過去沒有做招商的，招商是一個系統工程，要進行一個系統培訓，特別是高層，對整個招商的理解對整個項目的理解要非常到位。
第五、操作方案的制度。
第六、還要再培訓。
第七、環境就是具體執行了具體操作第九個是評估。
第八、調整。
說到這種招商新的有什麼好的方法，好的趨勢，本質上來講，我覺得，問題的核心還是我們能夠對我們的目標客戶提供什麼價值，而且這個價值還是剛才我們探討的，他是幾個層面，可能是更高層次的服務需求，更高就是一個觀點，未來的理念夢想。實際上最後的結果是萬便不利其中。他的本質還是要把我們自身的這個項目想明白，我們這個系統到底能幫客戶解決什麼問題，手段和方式可以創新。
比如到一個很好的旅遊賓館去開，像深圳到蘇聯推移的航空母艦去開。有一個礦泉水，像法國的逸韻，把行銷上都包到飛機上邊，一邊開飛機，一邊開招商會。其中手段很多，萬便不離其中。比方說互聯網鏈形成之後，互聯網也是一個招商手段。為什麼這幾年招商沒有這麼多？因為方式多了。互聯網做好的話也可以低成本招商。第一、出新出奇的地方。第二、互聯網的功能一定壓用得非常充分最後一個怎麼全額行銷，怎麼以客戶為導向。實際上就是這個東西。
還有一個會後的跟蹤問題，實際上這個問題提得非常好。招商會開得轟轟烈烈，開完之後就冷冷清清。所以說前期的早市也好，整個過程也好，這都非常重要。最終就是一旦開完會，後期整個客戶的跟蹤，怎麼把它落到實處，這個就是培訓。還有一個跟蹤行銷要做好。過去的問題是很多人在前期操作得好，大單位後期忽略了所有造成了很大的損失。 【14:46】
姬大鵬：這個問題請婁向鵬問答一下。 【14:46】
龐志軍：剛才的討論給了我一些啟發，也澄清了一些誤區。我問最後一個問題，就是實際操作。這是操作比較強的一個事情。我們博覽會在出去招商、招展的時候，最經常採用的辦法就是開博覽會的推介會。這個由我們當地的官方來召集目標客戶，或者說是以前的客戶來介紹今年博覽會的一些新情況和安排。通過這樣的方式，很多專家都是協助企業做招商，姬大鵬主任也是做招商欄目很厲害的一個媒體。
現在這個企業招商會會什麼新做法、新趨勢、新招可以借鑒。
第二怎麼樣讓招商會類似招商會的形式，效果更好。說白了就是怎麼樣最後把客戶落實到位，比如說我們開招展會來了很多人，我們怎麼最終落實，把他成為我的參展商和參會商。 【14:43】
姬大鵬：大家還有沒有問題，這個問題全圓行銷的問題，這個問題不是各階段性的話題。
你的客戶在酒店任何一個位置配到任何一名酒店人員，當中你都可以提出合理化的要求。比如說一線員工由於他被總部賦予了資源，他就隨時可以以客戶為中心的服務中心。其實以管理為導向的企業是做不到這一點，因為員工他說我是清潔工，我打掃就可以了。
理念一旦轉變，管理結構和模型肯定要隨之而變。
酒店給我一個最切身的感受。對於“如家”這個酒店，肯定有一些我們儒家不願意做儒家。我到一個地方，經濟型酒店就降低了我的身份。為什麼呢？因為我住在“如家”有很多的次體驗。到北京有的時候經常住四星五行，但往往有的時候是網路速度非常慢，有的甚至上不上去。當我到了“如家”以後，他網路很暢通。
第二是他打掃衛生的這個人，一進去，或者在走廊上碰到打掃衛生的人，他們都喊您好另外我到了餐廳，他會一進了餐廳，餐廳的服務員就一定會喊：你好！當有兩個服務員距離不超過5公里，一個服務員喊：你好！另外一個服務員肯定喊：你好！
這個給我們客戶一個舒適的環境。
他需要超越我們部門的崗位職責，為顧客、消費者，甚至為我們的客戶創造一個企業。 【14:38】
梁梓聰：這個我贊成，現在我都廢除了業務員這個名稱，每個人都要做客戶管理的理念。剛才姬大鵬主任也說，他要配製資源這個許可權，否則他沒辦法做這個事情。【14:37】
姬大鵬：這個問題他的本質是什麼，我覺得就是富裕一些資源和權利。一般來講一個企業的金字塔老闆。真正全圓行銷的理念是什麼？就是一線的員工有用配製資源的權利。在以後的服務當中都會體現出來，所有的資源都來源於一線。 【14:35】
李剛：在蘇聯戰爭時間有一舉口號在蘇聯非常盛行，就是一切為了旗艦，他的目的就是調動整個國家的一切力量為了打勝這長戰爭。業、東盟博覽會企事業再退養的事情。剛才我們姬大鵬主任提到的以客戶為中心，整個公司的所有部門所有崗位所有資源的利益，都是以客戶為中心的。行銷人員是在最核心的位置，他直接面對和客戶溝通開展相關工作。外層就是你的客服，再外層是你的行政管理人員企業把你所有的部門和資源在這三各環進行配製，緊緊圍繞客戶為中心進行服務。這樣你的管理流程會發生很大的轉變。 【14:33】
姬大鵬：謝謝劉老師。我做一些總結。全員行銷是一個理念而不是理論，行銷學當中這個理論是不存在的。理念代表了一種意識。所以大家講他是一種意識、一種理念。這個理念形成其實不在今天，它已經經歷了很久的時間。在上個世紀70年代在通用就已經有了。全員行銷就是全員做行銷，就是大家在最危急的時候，就是81南昌起義。這個就叫全員行銷。就是大家講的“初創業”，後面這個全員行銷不是全體做行銷，他有一個機構分工。到了網路的時候，又變成的全體做行銷。大家可以利用這個平臺與客戶進行溝通。
現在整個行銷管理理念走向成熟，全員行銷不是全員做行銷，究竟是什麼？我這裡有四個觀點：
第一，行銷從職能上升為戰略。原來我們說這個行銷是兩個職能部門，一個是職能的問題，另外是企業。他有很多職能，行銷是其中之一。
行銷首先強調他是一個企業的戰略。如果有這個的戰略他已經成為部門條件。
第二，從部門轉入系統。行銷和客戶為導向的職能社體。
第三，現在我們希望它能夠夠貫穿整個企業的管理制度，這樣就達成了全圓行銷。
第四，管理推動到推動管理。行銷是管理的一個職能原來是管理來推動。
以後，就變成了一種什麼呢，行銷推動管理而不是管理推動行銷。整個企業確認了全員行銷的概念。我企業的第一把手來負責抓我們整個團體的行銷工作的時候，或者說當沒有考慮工作的時候都是以行銷為導向的時候，這個內部的溝通成本趨向於無權微銷。
但是如果有全員行銷的理念，就等於說每人發了一把鑰匙。為什麼這麼講，我們就問一個問題，你為你的做的管理，你為你的下面體構做了什麼價值，就橫向壁壘便成了一個通道。這個我認為是從管理的行銷行銷推動管理的理念。
這是我的一個看法。其他專家也沒有什麼補充？ 【14:28】
劉建恒：這個看法我非常贊同。嚴密的組織架構更束縛一點。首先我區的全員行銷應該從全員溝通開始，當然這個溝通採用一種方式非正式和正式來種。我們在會場討論的問題會有所收穫，但我們飯桌上討論的問題同樣不少。我再一個企業做的，一下子做5、6個品位，所有的流程變得混亂的情況下，這樣總經理全部停下來，然後帶大家去旅遊，在旅遊過程中各部門負責人進行溝通，旅遊過後大家上班後就可以很順利地把以前的事情處理好。
第二應該是在一個市場導入期和成長期可以這麼做。成熟期應該是兩個系統：1、是銷售系統，2、銷售知識系統。尤其是各部門之間，應該有一個隱型定位。一個企業圍繞效益轉，財務系統他是一個調配中心，你把有效的資源調配到最合適的地方去。如果財政部合適的時候，我們在財務、市場建立一個非常細膩的人或者小小的部門，這叫產品運作資源。這使調整產品處於更合理的位置。這樣的行為方式我認為是第二階段。
作為大團隊來講，就是人心所向，銷售就是人心練達。這兩個方面如果能夠做好，後面的事情，你的合作會很舒服其實你也很舒服。 【14:23】
屈紅林：全員行銷其實這個概念在陳舊的公司是聽不到的。 在新型公司提得比較多。做市場的部門最高境界就是做銷售的部門沒事做，其實這個我覺得剛才劉登義說得更對，全員行銷就是一個理念。那麼真正在做銷售的時候，尤其是在做類似于東盟博覽會品牌，他應該建立品牌高度，讓具體的銷售部門在做銷售的時候，更多的用市場方式去做，這樣他的壓力比較小。往往全圓行銷是因為行銷遇到困難和問題的時候提出來。而且在新形企業他的資源工作提出來。真正到了高級階段以後應該是有一個專業分工，不需要大家都需要去做銷售工作。 【14:21】
梁梓聰：過去銷售部門我提一下建議，過去銷售部門我們做客戶的時候都是…你看看我們做這個產品手冊的都是一個產品的介紹。現在我們要做的就是要求他項目設計的對每一單這個客戶裏面的事情，讓他提交項目涉及的一個框架，然後如果這個事情推動了各有關部門成立一個項目組，單獨為他的計劃進行討論。如果這幫人，有一個好的理念發生，這個行銷人員脫離只是純粹談價格，要求他對整個客戶的適應性的時候，我先成立以這個內容成立一個組。本人還是哪個部門負責什麼事情。 全圓行銷在世紀之星的就是從理念成為一個實際的東西。 【1４:19】
劉登義： 我來談四點，在這裡對全圓行銷在這裡糾正一個觀點。我們在企業接觸過程中你不知道我們現在在做全圓行銷，我這幾個高層管理人員，有管理人力資源有管設備的，有管辦公室的。我心裏是每個人分一半市場，這叫全圓行銷。
後來我說你這個做法不叫全員行銷。全員行銷並不是需要我們每個人都在行銷崗位去，我也要深入市場一線，這不是全員行銷這是一個錯誤的觀念。
目前，仍然存在很多這樣的觀念，所有的人都要和行銷拉上關係。博覽會的行銷、全員行銷首先是一個理念，並不意味著我現在是做後勤服務，或者說是數據庫管理，我一定要去做全員行銷。我們把本質工作崗位做好，為行銷創造一個更好的環境，確保我們行銷的流程的通暢，這也叫全員行銷。
全圓行銷是從我們觀念上的轉變。我們過去有很多事是產品搞上的。有很多人我研發完產品後我再交給你。銷售人員又說你這個研髮根本沒有深入市場和市場部對路。所以我們第一個從觀念上的轉變，轉變以行銷為導向。
另外對全員行銷我們存在一個誤區。我們的高層認為是你們行銷部門該做的事情，和你們的產品研發物流沒有什麼，那這也是一個誤解。我覺得首先是我們的高層。現在國際商來流行一種什麼？首席執行官參與到我們的行銷上，我們的首席行銷官是由企業的首席執行官擔任。我們在廣東給大的企業做諮詢，原來他的總裁，他每一次的提案法，溝通過程中，總裁一定要有參與會議的條件。而且對於每個區域市場的具體運作具體的效果。從而使他自己作為一個表率來關注到行銷的環節。
全員行銷是從高層往下來推動的。
第二個是關於理念的。
第三個，我覺得全員行銷他是把工作標本和內容也轉變到以行銷為導向。什麼叫工作標準和內容。比如說：這家企業是做在過程大中城市做生鮮產品的配送和開店。在公司內部倡導我們是全員行銷的以行銷為導向的，但在現實中，按標本要求，這個貨物陪送是要生鮮的產品，他必須你早晨7點之前陪送的運輸車輛要把貨物運到地點。
這樣，我覺得這個就不可能成為全員行銷，物流部門就沒有站到確保行銷順暢的工作。
研發部門，根本不合銷售部門去溝通，他就認為我研發這個產品就是在中國，就是在領先的產品。而且對這個名稱，這個名稱就是我們研發中心定好的名稱你就得用我的名稱不能改變名稱。
這是一個環節另外一個環節，拿這個名稱去註冊，到了工商局，負責辦理註冊公司的管理部門就不為品牌的創意去提申請。現在這個是允許比如說我們叫像燕京鮮品，那我們可不可以叫鮮生。中國說是違法的事情總是有人幹的，去到處為銷售部門，他不是一種服務的心態，而是去卡銷售部門的行銷，這樣的一種工作做法。這樣也不叫全圓行銷。所以這個就是我們需要從工作整個公司的部門的職能，工作的內容標本在這一塊上去改進提升。
第四個，全員行銷就是把整個行銷的比如市場調研，新產品上市，促銷這一系列的具體工作，我們把整個工作流程去優化，提高他的工作效率。在這個每項工作內部，每一個環節，相應承擔這些工作內容，這樣的部門和人員去提高自己的工作效率。
說到全員行銷我體會比較多，這裡就談四點。 【14:10】
梁梓聰：這個話題和我現在做的工作一直是在做傳媒行銷，過去我們企業行銷依據是什麼呢？他是以產品為驅動型，而現在是以客戶為驅動中心。為什麼這麼講？因為過去大部分企業生產了很多產品，然後我要賣給誰呢？誰有需求我就賣給誰。攤位能夠有客戶，我就等於是完成了銷售任務。實際上在企業也好，博覽會也好，他有一個共同點，他過去行銷是一個產品。過去我們也再做轉型。轉型是以客戶為驅動。
首先，他的設計上面他沒有考慮我們供應的東西，所以他放進去以後，兩三個月以後有一個“歪的”短路問題，所以我們在這個事情上要注意。首先是我們技術部門。我們的品質部門都要求，當所有設備人員去接觸我們的客戶的時候，要把客戶的需求拿回來，從我們技術、財務以及各個部門進行研究。
我們有些產品以前表芯是以電錶為主，實際上這個要求他並沒有告訴我。這個指控部門裏面要修整我們的技術標準，所以“自控”我們也要填進去。另外我們和客戶之間要進行一個“上機”（音譯）。我們每一個客戶的識趣所有人都必須知道，要了解每一個客戶的整個情況是怎麼樣。比如說我們研究產品銷售，現在我們研究做一個客戶的行銷，這個就是我們在這種過去跟現在的轉變。我想這個推動對我們的出動是非常大的。過去我們沒有做這個事情的時候，我們人員找客戶的時候，是很熱情的。所以我感覺到變化對我們出動也很大。
我覺得博覽會也要注意這個問題。 【14:04】
龐志軍：現在有兩個問題需要把它完成一下。第一個，博覽會和東盟秘書處都在進行轉型。這是什麼概念呢？原來不是非常強調市場，但是現在是最重要的一次。現在整個秘書處有一半的部們、有一半的人員，現在在進行一線行銷工作，或直接為行銷工作提供支援。這裡面體現了一個曲線，現在可能是稍微落後了一點。
我在這裡面想了解一下。為企業做諮詢的趨勢現在在企業裏面是什麼狀況，怎麼樣實現他所謂行銷的要求。 【14:03】
姬大鵬：首先邀請龐志軍處長代表秘書處的同志提問，專家們就提出的問題進行回答，問題回答完後我們就進入互動時間。 【14:03】
南博網：下午的討論繼續進行。 【14:00】
南博網：11:15-14:00為午休時間，14：00我們繼續回來！ 【11:17】
姬大鵬：我們一直在雜誌上都是搞微觀經濟學的研究。對於宏觀經濟，我不是很專長。剛才幾位專家我認真聽取了他們的發言，我最後做一個大體的總結。
中國—東盟博覽會的戰略意義將在以後逐步體現出來。我們針對“改革開放”做了一個選題叫做：2008中國戰略30年，另外一個是：中國管理30年。中間有一個拐點，這不是一般經濟意義上的拐點。我們認為“中國人富”的拐點是加入WTO這樣的合作組織所帶來的深刻變化。在此之前，我認為中國走一條以改革促開放的道路。
加入WTO以後，我引用可能是《南方都市報》的一個說法叫做：開放領導改革。我們在微觀管理學當中有一個說法是：服從於管理，管理服從經營，管理模型是配合大戰略的二級品牌。所以我們從這樣的角度來理解品牌方略。
首先是內部的管理和培訓問題，由內向外的發展，比如說我們的高層、中層、下層等可以達成共識。首先我們要有這個認識高度。
在談到文化行銷方面，我談一下對香港城市行銷的看法。香港的城市行銷這麼多年來一直以自由港為形象，不僅僅是在亞洲，而且在全世界構成了獨特的品牌。
在政治上上，在1997年之前不是一個很順暢的政治體，但並沒有妨礙香港走向全球。這裡有地理優勢、政策優勢，但足以構成香港現在人文魅力四射的地位。
其中電影行銷是一個重要的因素。香港電影的出產量每年達到300部的數字。第一齣產國是美國，第二個是印度。印度的電影也是非常厲害。那麼香港作為一個城市的規模，有這樣一個江湖地位，我想和電影的品質數量是有很強大的關係。究竟我們怎麼來理解它？比如說我們上大學的時候很喜歡看錄影片，看到以黑幫為主，但其實這並不是香港電影的主流。前段時間我觀察到香港的電影《青蛇》。這個部分我不知道大家怎麼理解它，它是一個結合了傳統的精華。這裡面存在三個層次的深度。
一、人和人之間的感覺。我認為小青和法海也有感覺，小青也和許仙有感覺。電影包含了人性，以白蛇為代表，人性以法海為代表，獸性以小青為代表。
中國—東盟博覽會是一個大品牌，這個品牌的架構，作為目的地，作為一個區域十幾個國家的大體系，我們怎麼樣把這個品牌進行梳理形成一個有機的整體。我們這個10+1是一個自謙，我覺得應該是1+10，因為現在中國的地位正在上升。1+10這樣的體系為我們的品牌規劃會帶來什麼樣的思考呢？第一個是品牌方針的問題，品牌方針怎麼架構，美國有一個學者，他曾經寫過一系列的論著，很長，非常龐雜。我截取了其中最主要的主流拿出來，就是品牌關係總共分為四種：
第一種品牌架構的關係就叫單一品牌。什麼叫單一品牌呢？用一個品牌來涵蓋所有的經營和管理活動。
第二種品牌關係稱之為主品牌和亞品牌的關係。分兩種驅動模式：1、主題驅動，2、共同驅動。
第三種是托權品牌。
最後一種是獨立多品牌。我們以大眾的奧迪，還有豐田的類薩斯。這個品牌遭到消費者的定位。比方說泰國、新加坡這兩個國家，如果去看這兩個國家的時候，我們一定是帶有成見的。
這是我談的四種品牌關係。
現在回到東盟的問題。如果說將來有10+1或者1+10的品牌理念，在這個品牌當中誰是主品牌，誰是托權品牌。在這樣一個品牌體系當中，用這樣一個理論，給大家一個思路的創新，如果能夠借鑒的話應該可以更好。
我覺得屈紅林講得非常好。在東盟的平臺有這樣的大思路，未必是拍攝一個大國崛起，我們可以就文化現象在百家講壇，在央視的10套或者1套的文化欄目當中，我們可以有意識地引導對接，嫁接這些文化資源。因為中國的優勢最大的優勢還是5千年的文明史。這個文明史缺乏一個嫁接的平臺，這個平臺不是那麼順暢，所以顯得神秘。今天有這樣的一個機會，跟大家交流這樣一個觀點。 【10:42】
南博網：姬大鵬進行演講。【10:41】
劉建恒：我們所有的專家都講完了，但是作為一個讓思想者行動讓行動者思想的權威媒體，我不知道他們會有什麼看法，關於品牌、文化方面，你有沒有什麼建議？ 【10:40】
屈紅林：我提幾個總體性的建議。
第一、我建議改革和提升博覽會的組織架構。這個組織架構的提升改革分幾各方面：1、設立研究中心；2、品牌聯繫、設立品牌；3、設立公共管理和新聞中心的作用。企業的品牌管理的行銷和行銷管理主要是以機制和部門分工來做。部門分工來做一個調整，我覺得這是一個保證。
第二、要用全球的資源來做博覽會的資源，這個全國全球有很多，有地域性。另外一個是企業與企業家的資源，尤其是跟東盟市場有關的新聞和企業家。
第三、全面升級博覽會的服務模式和品牌感知。
為了做一個升級我們必須制訂一個全面的整合傳播計劃，這是三個總體性的建議。接下來，針對這幾個總體性建議，我總結一下大家的發言。這裡有些具體的建議。
第一，如果做了一些機構的調整和改革，首先要做的第一個工作就是要強化培訓，我覺得非常有必要。比如說像媒介管理和行銷投資彙報。這一塊國內遊很多的專業的機構和專業公司在做這個研究，我覺得這一塊的培訓有助於大家怎麼運用行銷部門。我覺得有必要就一些案例進行分享。
第二，新聞中心管理。我們與三亞政府分析過全世界的新聞運作，它要控制好媒體不能出現負面的。比如像柏林電影節，它需要進行一些選題的服務，要做很多方面的梳理，進行很深入的服務。比如說像嘎納電影節的服務就很整合，它可以把很多照片拍得很好，然後把照片放到每個媒體郵箱裏。
我的了解是，做品牌授權的管理不全面。品牌授權管理是品牌管理的一部分，還有商場計劃還有預算管理，這兩天也提到這個問題，就是在預算方面怎麼做管理。這需要做培訓。你直接把錢付給諮詢機構還不如開一些培訓，你如果培訓不好，在做溝通的時候也很痛苦。
第三、強化一些戰略聯盟，戰略聯盟包括學術機構和學者，學術方面的代言人。比如說關注很高的經濟學家，像謝國忠，像這樣的人談中國與東盟問題，他的關注度比我們這裡任何一個人談的要高得多。
剛才講到傳媒，有些公益機構在東盟很活躍，有沒有可能跟他們建立一些聯繫，就一些話題組織一些論壇，甚至像剛才李老師有提到海外的非政府組織和一些機構，需要建立一些這樣的戰略聯盟。
第四是整合傳播。我們要不要模倣大國崛起的模式去拍一個片子。我們博覽會不缺這個資金，並且可以承擔這個使命。現在關於東盟經濟，在整個中國經濟戰略意義上說，缺乏這樣的東西。我覺得影響力會很大。
我覺得至少要有三場論壇。這個論壇應該在北京、上海、深圳這些大城市。這三個論壇就是關於東盟中國企業和東盟企業和中國企業的論壇或峰會，這個還要選擇一個合適的選題。
另外，我們至少要去推動。這個可以自己做，也可以和麥肯羅蘭基金做，這需要中英文的。
我和大家分享一個案例。這個活動是21世紀經濟報道和我們在開會的時候所做的策劃，這個活動開始的時候面臨幾個問題：
1、理論綱目和權威性。
2、資金來源。
3、如何解決持續傳播和主流媒體甚至政府。
4、如何進行媒體報道。關於理論包袱和權威性用了兩個方式：
（1）當時正好經濟獎諾貝爾獎得主一起到了中國。他們大部分人知道中國的產品但不知道中國的品牌。（2）這個活動形成一些聯盟，這個聯盟包括像國際展覽公司，這樣保證了話題師出有名。
第二是如何解決資金問題。資金問題其實很多會都有，核心的話就是這麼一場，比如說這個會就是10月份，之前要解決資金問題，解決資金問題要解決招商的問題。當時我們實驗了一種方式叫預招商會，但是我們不以招商會形式來做，而是以一個論壇的形式來做。趨勢論壇很容易請到企業的高層來參加。這個會又是媒體、又是機構操辦的情況下你很容易和他的高層做溝通。我覺得這種方式可以借鑒。
第三是如果進行持續性的影響力。比如說影響政府。
第四是如果形成持續廣泛的媒體報道。這需要一個公關公司合作，因為他是第三方，他可以去推動其他的媒體，比如說推動數據，推動專家，媒體派採訪有很多內容和資訊。從這個角度來看，媒體報道，關係要好。
還有一個六神和寶潔的創意。當時六神的市場總監給我一個同事打了一個電話，寶潔的最近的廣告要撤，我覺得這是一個很大的話題，因為寶潔沒有在中國失敗過的品牌，我們讓媒體發了傳真問寶潔是不是有這樣的計劃，他們在行銷終端的行為和廣告中的表現好象是不做。
寶潔的公司回話給媒體，說確實要退出來。寶潔為什麼要退市呢？因為寶潔競爭不過六神。甚至央視的對話節目要採訪這個話題。因為這幾年本土品牌把國外公司打敗這個是很少的。
我代表幾位嘉賓謝謝博覽會秘書處的邀請。儘管我們帶來了一些思考，但是我們覺得這幾天讓我們學習和了解了很多，尤其是博覽會的品牌方面。像中國—東盟博覽會在很有限的資源下，無中生有，從小成長到現在這麼大的品牌，值得我們觀察和思考。也非常希望中國—東盟博覽會這個品牌做強做大，最終成為全球性的品牌。 【10:25】
南博網：屈紅林進行演講。【10:25】
劉建恒：下面有請屈老師。【16:00】
李剛： 我的主題是：在跨國行銷中快樂成長。
我做一個簡單介紹。
我所在的結構是清華大學下屬的一個清大偉業管理顧問公司。這家公司主要從事三項業務。
第一項是為企業提供成長戰略。我們這個公司在2002年的時候就做公司的研究開發。這在世界管理界是空白。我們對這個項目投入500萬，現在第一本書已經出來了，第二本書在2005年出版，2010年底或2011年初會出第三本書。
其實我們中國的區域經濟面臨著如何增長的問題，而且我們要持續健康的成長。
另外一個是國際化。中國企業如何實行國際化與世界接軌。中國的企業在發展過程中如何自我變革和再造，在創新中取得發展？
我們公司在廣州設立了一個實驗室，這個實驗室專門做最前端的戰略研究。
我這個報告談三個方面的內容：第一中國—東盟博覽會成長之路。第二，以戰略取勝第三合作發展。
第一方面：首先談一下我們中國—東盟博覽會所面臨的挑戰。
我主要談三個方面的問題：
（1）10+1的國際環境。在這個區域內，中國加東盟十國組成亞洲一個龐大的區域市場。它的意識形態是多樣的，民族是多樣語言是多樣，市場形態也是多樣。到了2010成為一個自由貿易區以後它對世界經濟發生一個怎樣的影響力？大家都知道，目前在21世紀世界經濟的中心在亞洲，亞洲的經濟中心在中國，那麼作為東盟自由貿易區我們的核心地在哪呢？也在中國。在中國和東盟的自由貿易區的核心基點在哪，我想應該是在我們平臺的所在位置。在這樣一個國際環境下，我們如何開展以中國—東盟博覽會業務推廣是一個戰略思考。我們的客戶和我們自身都要考慮跨過行銷跨國管理，這是我們博覽會與廣交會或者說與內地的區域性的博覽會最大的差異化。
第二面對挑戰時我們弱視地區的經濟效益。
我們對世界的影響力是及其有限，在經濟弱視地區在經濟環境中建立一個有影響力的品牌這是我們要面對的問題。對這個問題作為現代經濟的一個特點叫做眼球經濟。昨天，我們探討了如何挖掘新聞點。
第三，我們對視野缺乏經驗。在跨國環境下在弱勢地區，我們要把事業做大，以前我們是缺乏經驗。另外我們還面臨一個學習成本。這是我們面臨的三大挑戰。
有挑戰我們也有機遇，這個機遇在中國，以及中國對其他十個國家的影響力，還有大陸架的通道效益。
第二個機會在豐富的外部的服務資源。因為我們中國—東盟博覽會是一個非盈利的機構，承擔著中國作為大國對於區域經濟社會發展的責任。它追逐的不是利益。
第一、社會效益。在這個環境下，我們具有良好的外部資源供我們使用。例如我們今天在座的各位，還有外面的專業機構等等。我們可以沒有經驗，但可以借鑒全球的具有充分經驗和資源的一些外部結構。昨天有很多朋友提出很多觀點不要僅僅接觸行銷的朋友，在全球範圍內那些資源是供應我們這個事業發展所用。
目前所擁有的勤奮敬業的一個團隊。從跟你們的接觸，包括這兩天的接觸，我發現我們這個團隊非常優秀和敬業。一個敬業的團隊所預示的成果是不可限量的。
第二個問題戰略致勝。
如果本土企業發展是依靠機遇，那麼進入21世紀以後，從事企業經營，特別是我們承載有國家戰略重任，像中國—東盟自由貿易區和中國—東盟博覽會的事業一定要基於戰略思考以全球化競爭的視野來規劃，規劃我們事業未來發展的方向，而不要在戰略上犯錯誤。那麼我主要談四個方面：
第一要健全行銷戰略機構，行銷戰略機構，加強對各國文化經濟文化特徵的研究。我們所面對的客戶，就是中國—東盟博覽會我們所面對的客戶有國外的，也有國內的。國外的有一個政府客戶。
第二類屬於參加我們博覽會的企業客戶，這是組織客戶。一個是非盈利企業。
第三類是東盟各國國家的消費群體，這三類客戶他們的需求是什麼？我們要想對它的行銷，而且還要精準行銷，你要知道他的需求是什麼，你要知道這些人的行銷，依靠我們自身力量去了解他們的需求，這樣成本會比較高，這樣就要借用世界第三方資源了解這十個國家的資源。這會更快更準。
第二、了解中國的客戶。我們重要的客戶是企業，我們中國企業對於東盟十國是國對國的思考，你們的操作有點簡單。
第二個方面的問題，行銷戰略與經濟的同步。我們的行銷策略與外交活動同步，這樣才可以借臺搭車，借臺唱戲。
博覽會有條件的話應該設立代表處。一個代表我們中國在當地聯繫商業業務。另外代理當地的企業或者是地方政府對我們中國市場的一些業務。
我在95末期為美的電器集團做海外市場規劃。他們給我們提出一個要求，通過這個規劃，到2003年底的時候實現海外銷售3億美金。
當然不僅僅是我們單方的努力，通過我們的規劃，美的集團自我的努力，2003年度，他們海外市場銷售突破5個億。當時我們提出一個很重要的策略就是把海外市場分三級市場，成熟的市場樹立直行銷公司。在二級市場設立商務代表處，派商務人員在那裏擴大美的品牌的影響力。另外在一些新興市場主要採用貿易的形式來開展業務。
我們博覽會條件成熟的情況下可以採用這個模式。
第三、以行銷戰略指導市場推廣策略。
最後強化與客戶的互動交流，促進國外客戶之間的交流與互訪，組織交流互訪能夠促進我們的行銷工作。
第三個議題是最後我們要合作發展。主要有三方面：1、媒體合作。2、跨國政府合作。3、品牌合作。
我重點談一下：跨國政府合作和品牌合作。
跨國政府主要是中國政府和十個國家政府的合作。國家與國家的合作要加強11國主要省邦政府和國家政府下屬的各部委之間的一些合作。通過這種合作來提升我們的招商合作關係。
第二要加強我們中國各級省級政府和市級政府對十個國家的之間的合作。用這種政府之間的合作來推動我們的工作。
另外是一個品牌合作，其中有兩個方面：1、著名品牌合作。2、資源服務商的合作。
首先，品牌合作是以標桿的企業拉動其他行業內的企業發展，從而來參與我們的博覽會。第二要用標桿的企業市場業績來呼籲我們的非標桿企業—英格蘭。最後是資源服務商合作。我們想利用這次活動，通過我們消費市場雜誌社把國內的資源整合，使企業為博覽會出謀劃策。我們可以與各位和到場的服務商構建長期的合作關係。我們可以在博覽會現有的組織機構基礎上成立一個行銷顧問委員會來推動我們的行銷發展。謝謝大家。 【10:14】
劉建恒：本來我們聚到一起應該有一個形勢叫三忘：忘掉性別、忘掉了年齡、忘掉職務。請李剛博士。 【10:13】
梁梓聰：我這裡有幾個文檔講一下。我主要是做組織行銷系統的建設。包括行銷人員的招聘、培訓管理，就是做這個組織系統的框架。我這邊有一個程式，我們招人行銷系統，你再好的策劃、再好的方案，只要執行的人不到位、組織框架不到位的時候，你做的事情就是空中樓閣。
以前我們的招聘都是面試。通過這個方式來看這個人進來行不行。但是我發現作為一個行銷人員做銷售工作的時候，有一些基本的要素是決定他將來能不能發揮的。我總結到兩點。第一個是速度，第二個是知識結構。這個人的速度我做了一個小的程式，一個人的反映速度大概是0.2秒到0.1秒之間。一個人反映在0.4秒的時候是可以做行銷的，但是人反映到0.7秒是無法做行銷的。
我在給企業所有的員工做過這樣的程式。一個人在團隊合作當中也會反映到他這個人具體能不能更好地工作。所以我通過一個演示測試這個人和別人合作了他的配合是多少。
第二個，把我們只要每個人做的這個工作都具體量化，量化到每一個細節動作的標準。我寫了兩書，包括銷售人員的出門第一步，見到客戶說什麼，第一句說什麼，他會有什麼樣的反映，這個反映導致什麼樣的結果，經過這個訓練以後，我們所有的人員都被格式化了。最後每個人都很標準，都一樣。格式化每個人的動作，這個是在我行銷組織裏面主要是做這個內容。
第三個，有了行銷組織內容之外，在設計中我面臨一個很大的問題，就是資金。後來我在北京專門搞資本平臺。過去我們總是考慮行銷戰略，企業戰略最終依靠財務戰略支撐。我們當時做深圳游泳館的項目。這個游泳館不但是設計項目，還要有考慮運用什麼資本支撐這個項目。你把生意談好了，團隊也做好，但是你沒有資本去做支撐也是很難的。 【09:55】
南博網：梁梓聰進行5分鐘演講。【09:55】
劉建恒：我做過一些品牌，比如說可口可樂、黛安芬內衣，我們看到銷售商的這些品牌資料，我們會有一種力量，它叫做一種關愛。這是一個價值比非常高的行銷方式。
在一個終端店面陳列著一盤水果的旁邊有一個靜止的POP，上面寫著：“水果每三小時清洗一次，每次用水清洗7遍，請您放心使用”。其實這種關愛的力量中所得到的，能像電波的感覺一樣，把關愛的力量不斷發散出去，這是一個人的品牌感知。
其實我帶著這種思維方式給博覽會一個很膚淺的建議。博覽會擁有龐大的面積，裏面可以容納很多的展位，我們可以在很顯眼的位置做一些服務站。比如說類似小針線式的細膩東西，它同樣可以帶來很多初級的夥伴，並從中得到一種感覺。這意味著我們的盈利將會更加完善。
這種雕蟲小技，可能有些人不屑一顧，但的確可以產生一種績效力量。
這個世界上有一種最奢侈、最廉價的行銷工具。這兩個字就是：信任。
姬大鵬主編曾經提出：“信任的力量”。有些時候，如果在合適的情況下，我們可以通過“信任”這種輻射力非常強大的品牌方式去做的話，這是低成本高效率的推銷方式。
每次博覽會開幕的時候，都會有警戒森嚴的感覺。這種空氣給老百姓帶來一種壓抑。儘管政府想辦法做得很週到。有沒有可能我們策劃一下導遊的活動，像海選。我們國家政治要員到的時候，導遊幫我們國家的展館借此做出一個區別，這就是關愛的力量，這可以作為一個新聞點。
我建議在三個方面給我們產品做一些相應推廣，就是我們招過來的產品或者人，還有參加展會的客戶。
我們推廣中國—東盟博覽會的時候可以這麼推廣，這是一個“政經合一”“人文一體”的展會特徵，因為它的規格空前，所以得到了很多企業和商家的關注。它同時展示了中國高速成長企業最好的平臺。如果有這樣的純商業化的展示，作為中國企業，接受的程度會更加強烈。
第二種陳述方式：我們有一個叫利益點的訴求。要有獨特的主張，銷售自己的品牌。
我在30歲的時候，我被提升為一個跨國公司的省級主管。我得到的考核是這樣的，領導這個團隊你覺得最重要的資源是什麼？我當時給我的上級考核的部門就談到，我要率領他們做團隊建設、品牌建設。做銷量我的這種回答通過“被搖頭”，然後我得到的答案是錢。沒有錢品牌建設哪去做，團隊建設哪去做？其實我就是帶著這種非常非常刻骨銘心的體驗，我明白一件事，其實在非常優質的企業，品牌和利潤要麼不是新生要麼就是夫妻的關係。我們可以用著波士頓取證的方式，確保我們的團隊效率圍繞效益轉，我們做的每件事情做得更加精準。
接下來的時間有請梁梓聰先生做陳辭。 【09:45】
劉登義：大家上午好！今天我很高興和大家一起在這裡分享：打造世界級的目的地品牌。
實際上，我們知道無論是博覽會也好，奧運會也好，它們都是目的地的一個組成部分。打造一個世界級的品牌，實際上和我們的博覽會、奧運會都是相同的。
首先是向大家彙報我們所做的工作。我們是上海交通大學和中國軍事科學院和美國蘭德（音譯）河開國家戰略研究中心。它主要是為我們的政府服務。另外，我們行銷戰略研究所主要是由我們科特勒（音譯）集團來承擔一些研究任務，其中也包括交大。我們有十幾位教授承擔研究課題。我們主要城市戰略研究、成效行銷的戰略研究，另外包括目的地的形象品牌類似的重大領域的研究。
目前，我們的研究成果都是國際領先的。科特勒博士有一叫：旅遊目的地行銷。在過去30年我們做了關於國家城市和旅遊目的地的大量的一些施展非常有影響力的案例。一個是世界現場音樂表演之都布蘭德（音譯），還有美國紐約市，《我愛紐約》就是我們為紐約規劃，雪梨奧運會都是我們策劃的。另外像南韓的漢城的主題公園、西安的三個主題公園（包括兵馬俑的主題規劃）、青島的晚年娛樂節目、中山風景區的旅遊規劃。但我主要跟大家分享的是打造世界級的旅遊目的地，但目的地是什麼，最後一個是如何打造。
第一個。科特勒博士的觀點。當品牌化運用到消費品，小姐品牌打造和概念會，在21世紀大量運用於國家城市區域和目的地的發展和經營上，主要是幫助在愈加激烈的環境中來參加競爭、贏得競爭。
第二，從世界競爭上看。我們研究國家戰略，一個顯著的觀點的是什麼？21世紀全球我們國家和國家的競爭，其實是城市和城市的競爭，城市群和城市群的競爭。所以我們中國現在正在發展城市群，比如長三角城市成群等。這需要一個概念就叫目的地。什麼是目的地？一個國家城市地區發展的關鍵就是如何塑造整個國家，整個城市或者整個地區的形象，從而幫助社會經濟、文化整體的環境，包括提高各個相關產業部門及各領域的綜合素質。就是把一個國家、一個城市、一個地區作為一個整體。
目的地競爭。它是國家和城市整體性的競爭，既包括服務設施和接待體系，也包括整體的經濟條件和位置、環境。世界級的目的地問題，我們要打造一個目的地主要是吸引旅遊人數，這個觀念不多。吸引旅遊人數和收入的增長實際不是主要問題，目的地的主要任務通過大力發展旅遊產業和會展產業來帶動整個城市社會經濟文化的全面發展。
目的地他之所以會成為城市的一張名片，成為社會的凝聚地？目的地品牌的作用有以下幾點：
第一，提高城市的知名度和競爭。
第二，凝聚和展示獨特的城市文化。
第三，分資訊人員流動所產生的經濟的集聚效應。
我們知道，柳州是一個聚集地，另外一個旅遊聚集地。
第三，對相關產業的帶動作用。
比如一個旅遊城市對賓館產業、服務業的帶動，還有對社會文化環境的促進，這是一個旅遊目的地。但是旅遊目的地的競爭，要打造一個目的地。實際上我們面臨一個非常困難的問題。目的地不是單一的產品，而且在打造過程中，很多城市領導沒有打造一個整體。其實很多都是分割的，旅遊是旅遊文化產業是文化產業，沒有進行整合起來。
對經常發生的事情，我們主管部門缺少這方面的資金，還有政治的影響可能會直接造成給我們旅遊目的地品牌帶來一系列的問題。現在我們經常向旅遊的宣傳是非常激烈的。在全世界，旅遊、購物會議有100個頂級，遊客為什麼到你這裡？這是一個非常緊急的問題。對於不同的旅遊目的地來說，你有博覽館，我也有博覽館。你這個城市有一個島嶼，我這裡也有一個島嶼；你有海灘，我也有海灘。這是一個高度的同質化。
對於各目的地來講，你沒有差異，也就意味著你沒有特色沒有競爭力。所以對一個目的地來講要麼是差異化，要麼就是面臨消亡。
什麼是目的地品牌？有三個方面。
第一，戰鬥力高。
第二，邊境效應大。什麼叫邊境效應大？到桂林區旅遊，我們可能要出三千。到雲南、到貴州可能就出兩千。還有就是他的長期性。一個目的地它會持久不衰，這樣的話它就是一個目的地。
打造目的地是什麼呢？打造目的地品牌不是單單設計一個標語或者是一個廣告語。它是文化的精髓和競爭性的目的而做顯著的區別，而且要通過品牌的DNA、品牌的識別體系、品牌個性文化進行傳播。在遊客心目中創造一個獨特的地位。
而過去我們看，我們總是比拼。我的基礎設施好，五星級的賓館有多少家。過去更多的問題是停留在功能上。但現在看來，作為目的地品牌越來越多是無形化的。
什麼是目的地品牌？品牌要形成一個目的地品牌，他是一個人、一個消費者，他對城市和目的地感覺和體驗的綜合體，包括他的識別、定位、形象，綜合體。
另外一個程度上說，什麼是目的地品牌？他代表著聲望。一個目的地品牌好不好，如果它有沒有一個好的聲望、聲譽是不行的。打造一個城市的目的地品牌和產品的品牌是存在很大的差異。
我們看從管理、目標、受眾都存在著非常大的差距。一個目的地品牌他的構成是什麼？有六個層次：
第一層，當遊客或者參觀的人為什麼要到你這個展覽館來參加，他需要基本的功能，就是你的場景要寬敞明亮，包括賓館的交通，這是基本條件。
第二層，對遊客來講，我們的目的遊客帶來哪些物理性，這是利益。
第三層，我們還要通過遊客的體驗來創造一個情感的利益。當我們去遊覽桂林的時候，我們會感到我們的靈魂和大自然的美融合到一起，這樣我們就會產生一種情感上的利益。
第四，就是有個性。像人一樣，每個人都會有自己的個性。作為一個博覽會、一個目的地，一定也要有自己的個性。
還有一個：價值。什麼是價值？一個遊客、一個參展商是什麼樣的價值讓這個遊客、參展商第二次、第三次、第四次、三年、五年、十年的時間都來我們的目的地，甚至博覽會，這就是因為它有價值。
另外一個最核心的是我們有一個品牌的精粹。就是對於遊客來講，我們給他帶來本質上的東西是什麼？比如說我們博覽會區別於廣交會的區別是什麼？
另外，從我們的角度看更多是和文化結合在一起。為什麼說文化是一個目的地品牌的根基。現在的旅遊就是要探尋人跡罕至的地方。旅遊就是有差異，旅遊就是創造差異，差異形成一個特色，特色是旅遊的文化，文化是特色的靈魂。我們不僅僅要創造特色，這個特色基於我們的文化。所以目的地品牌打造的精粹是對文化主題和文化精神的挖掘。
桂林旅遊為什麼在全球、全國會形成一個著名的目的地的品牌，單純的是因為它有桂林的山水，單純的是因為我們所看到的桂林山水嗎？一定程度上我們看到桂林的山水，它只是一個抽象。如果從生存的角度來講，你的山水體現了山體水土的流失，但為什麼桂林的感覺給人不一樣。桂林旅遊目的地的品牌體現天人合一的精神。
下面我們來看怎麼來打造世界級的目的地。現在全球已經有越來越多的國家和城市開始選擇打造一個整體的目的地品牌。最典型的是印度。它的品牌精粹叫：神秘的令人難以置信的印度。還包括新加坡、英格蘭，這些都是整體的目的地。
印度現在已經成為全球最熱的一個旅遊目的地。這是美國總統布希在2006年3月份說了一句話：“當你到了印度，你會為它過去的歷史鼓舞，而且你可以看到未來。”
我們看印度目的地品牌打造的結果。從2004年開始打造，到2005年印度旅遊經濟以每年8.8%的速度在高度增長。2006年印度的外國遊客數量超過443萬人，同比增長14.2%，外國遊客到印度的人數他的外匯收入達到65.7億美元，同比增長14.6%。最關鍵的是，到一個目的地停留的時間，以及他為你創造的消費。我們看外國遊客在印度平均會停留31.2天。另外我們看印度的旅遊對國內的生產總值的貢獻達到6%他的直接間接的從業人員是4千多萬人。印度目的地品牌建設取得了一系列重大的成果，在2004年、2005年在全球的世界旅遊行銷成為大獎得主。
作為一個完整的目的地品牌打造，它有一個框架。我們首先要進行一個旅遊目的地的全面品牌檢測。我們要發展品牌的識別體系，進行品牌的視覺設計、識別的設計，要進行品牌的溝通與管理，這是一個框架。
下面我們從6個層次來看。作為一個目的地品牌他是怎麼打造的？我們還是拿印度為例。印度的文化特徵是什麼？他是對古老和現代神秘的融合，把經典的奇異的融合，是把最保守和最開放重合在一起。所以印度是一個充滿神聖靈感的地方。為什麼這麼說呢？印度有標誌性的建築物，叫泰姬陵。它是世界7大建築古跡奇跡之一，他傳說是17世紀的時候，摩爾帝國的皇帝為了紀念他的愛妃而死掉了，所以這個皇帝用長達22年時間建造了舉世無雙的寢陵。
另外，我們以前的感覺印度是非常傳統的。印度的表面很保守，但印度保存了世界上最著名的性廟。而且分了東中、西三座廟，9層。而且印度有魔鬼辣椒，這個辣椒讓人吃一小口就痛不欲生。
印度保留著古老的東西，但不會破壞古老的文化。印度有全球最大的電影基地。我們知道世界上有一個好萊塢，印度有一個寶萊塢。印度有最大的貧民窟，但也有最大的交易市場。另外印度為了保留非常珍貴的歷史遺產，怎麼做？還要發展怎麼辦？為了保護文物估計，為了保護德里，印度在德里南邊20公里的地方另建了一個新城。一邊是古老，一個是最現代，不亞於我們上海的浦東。
通過分析印度的這些文化我們得到印度文化精粹，它是一個多樣性的，多種文化共存的。印度有三大佛教。而且印度的女人非常漂亮，很多次產生世界小姐。它是一個令人難以置信的混合體。它有最古老的歷史，原創性的文化，而且得到最完整的保護，所以說印度的品牌精粹就是它文化的精粹，令人難以置信。
作為一個目的地他還要一個完整的識別體系，主要是什麼呢？這些目的地那些方面的差異。目的地的核心就像人一樣，是張揚的。
另外，我們應該用什麼樣的短語或術語來描述我們的目的地才最能表達我們的差異？用什麼樣的符號和圖像和目的地進行聯繫？什麼事件和人、我們目的地是最關聯的？
比如說蘇格蘭這個品牌，它的定位是一個有著火和石頭的國土。
它的情感利益到了讓我感覺到敬畏。人們是熱情的、活躍的。
我們看一個完整的蘇格蘭品牌。它的核心是熱情。
另外是它的一些特質：麵包師、蘇格蘭的威士忌。
還有澳大利亞，也是打造一個整體的品牌，它的價值個性、視覺是一個袋鼠、藍色的波浪。它把環境的特色和文化特色聯合起來。
紐約的描述語是什麼，定位是什麼？關於目的地品牌就是我們要規劃他的品牌架構。什麼是架構？比如說我們要打造廣西整體的目的地品牌。在廣西有桂林，它是一個什麼樣的品牌？南寧是一個什麼樣的品牌？柳州是一個什麼樣的品牌？它是一個不同的品牌架構。
還有我們要打造一個品牌，需要一個品牌的核心為中心，在品牌的各個接觸點上進行一致的傳播。我們在工業、商業、傳媒、文化事件標誌性的建築物在顯著的人物上都要和傳達我們品牌一致的資訊和內涵。比如說澳大利亞怎麼進行推廣，澳大利亞的是一個袋鼠，它以品牌為中心，發展一系列的傳播活動。 【09:20】
南博網：現在是劉登義進行演講。【09:20】
劉建恒：接下來我有請劉登義先生為大家陳辭。 【09:19】
婁向鵬：我們搞一個主題，找到他最有價值的閃光點，就是商業背後或者活動的背後意味著什麼？實際上是觀念的問題，也是積澱的問題。下一個是具體實施的問題。。【09:18】
龐志軍：更多的是通過活動本身的，新聞價值以及他的創新價值來吸引人。 【09:17】
婁向鵬：我們這個組織聯盟實際上是相對活動的聯盟。一方面是資源，一方面是成本。
第一，因為我們有政府情結在裏面，我們通過這些事情的運作。事實上一方面打開我們的影響力和知名度，給客戶和媒體經常進行互動。在這個圈子裏面，我們會有一個回報。這和工作環境是密不可分的。 【09:17】
龐志軍：婁向鵬給我們介紹，從中我們了解到做活動非常厲害。支撐他活動的應該是媒體的概念。活動策劃了，效果怎麼樣？最後影響力怎麼樣，其中更多的可能是通過媒體來到達。我想請教一下婁向鵬先生，你們怎麼跟媒體建立一種聯盟，是一種很固定的還是一種什麼形式？ 【09:16】
婁向鵬：昨天我們探討了很多關於博覽會的一些議題。今天我想用15分鐘的時間，跟大家講一個概念。我主要是通過過去我們所做的一些事情，跟大家分享一下，大家可以從中得到啟發。
資源行銷。
博覽會的平臺集聚了非常的資源，而且是非常高端的資源，但我們的資源還沒有釋放價值。資源是讓價值最大化的最好手段。那怎麼樣通過資源行銷，團結一切，團結力量，讓我們整個平臺發揮重要的價值，這也是行銷的一個很重要職能。
我們雖然是行銷顧問機構，但資源行銷方面，在這幾年對於我們來說是非常重要的。
在中歐國際學院，我們建立了一個行銷學院。我們的一些媒體資源關係，都是目前國內財經界的風雲人物。下面我們就拿我們的實際案例給大家分享一下。這是我們幾年前聯合幾家媒體發起中國創新論壇。這可以給我們博覽會帶來一個啟示。我們有這麼好的資源，可以用更好的形式走出來。大家知道，中央臺有一個節目《同一首歌》。既然大家是做行銷的，我們就搞了一個類似于《同一首歌的》的機構、組織平臺。
事實上，我們在探討一個話題——博覽會的品牌，下一步重新發展東盟，重新發展中國的一個過程。事實上，我們在3年前也做了一個類似的事情，就是發現河南。這麼大的一個市場，就像對東盟的認識一樣。當時我們就發現河南1億人口後面的價值。大家對河南的認識比較有偏見，河南企業怎麼樣走出去，外國的品牌怎麼打進一個億人口的大市場，大概是這樣的一個概念。
“發現河南”的概念提出來之後，省衛生政府也非常認可，因此成為了河南省的一個年度主題，後來後續又搞舉行了類似的活動。當時河南省的副省長，還有很多的企業家代表一起出席。我們後來做的一些專題報道，當時影響非常大。
我們在貴州又做了類似于“發現河南”的活動，我們叫“走出貴州”。貴州是醫藥產業，就是“神奇100”和“百靈”。貴州的醫藥資源非常豐富，那我們怎麼走出貴州？我們就向省政府提出了一個議案，在貴陽我們和中央電視臺一起做議案。當時也請了很多嘉賓，包括央視主持人、教授、貴州100百靈、“神奇”的老總。
武漢“漢正街”是當年湖北省書記與浙江經濟進行互動的時候簽的一個項目。當時他們投了60個億，於是就造了漢正街。當做好的時候又不知道怎麼去做宣傳？當時朱熔基總理提出了“一個中國崛起”的概念。武漢自古以來貿易是非常明顯的，武漢的商業崛起可能就是湖北的商業崛起。湖北的商業崛起可能就是中國的崛起。當時很多城市在爭論“中國崛起點”的問題。實際上我們提高到整個區域經濟振興和崛起的高度。
當時我們在武漢做了一場非常有意思的論壇，這個論壇叫做中部崛起。這是武漢商業振興的路徑選擇。當時陣容非常強大。那個時候第三屆世界中華傳媒在武漢召開，然後把武漢的開幕式與那個論壇的開幕式結合起來了。世界上最好的商業街是美國第五大道，然後請美國第五大道的老總請過來和他一起簽合作戰略。我們把第五大道和漢正街的的開幕式放在了第三屆世界華人傳媒的儀式上。通過我們進行的資源整合和嫁接，當時我們從北京帶了80位記者到了武漢。
昨天，我們談到媒體傳播。事實上，我們這次活動裏，我們媒體傳播不是把記者請過來就行了，而是要做很好的前期籌劃。其中的利益是非常高位的。
我們也做過西安高新區的一個項目，這個項目也是進行資源的整合。西安的經濟相對比較差，人才“東南飛”怎麼辦？以西安為科技龍頭，怎麼樣實現跨越式發展，最後我們發現人才是第一要義。怎麼通過人才戰略實施從而帶動服務外包的轉型，這是非常重要的。
我講這麼多就是想跟大家說。作為一家行銷機構，過去，我們的經過了幾年的成長，我們的資源整合和新聞傳播是分不開的。很多圈的朋友都問我，為什麼我們做這個事情呢？昨天我看到了博覽會的資源非常好，那下一步怎麼利用這些資源。 【09:06】
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南博網：《銷售與市場》雜誌社戰略版副主編彭春雨、中國—東盟博覽會秘書處宣傳推介部部長龐志軍主持會議。【09:02】
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南博網：各位網友，大家好！“中國—東盟博覽會市場行銷高峰會”于4月1-2日舉行。中國—東盟博覽會官方網站將在現場對本次會議進行圖文直播，歡迎網友們屆時觀看！ 【08:50】
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