阮蘭桂，高級工程師，1994年畢業于長沙鐵道學院，獲工學學士學位，2005年于北京大學經濟學院企業管理研究生畢業。1996年創辦北京有恒斯康通信技術有限公司，現任北京有恒斯康通信技術有限公司董事長，北京福建企業商會副會長。在其帶領下的北京有恒斯康通信技術有限公司獲得2006年中國商業科技中小企業30強排名第一；2005年美國《資訊週刊》中文版“中國商業科技100強”上榜企業；通信領域十大成長型企業；商務局“進出口科技興貿獎”；中國聯通“優秀解決方案獎”等殊榮。
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□ 本報記者 蔣傑瓊
2007年7月1日，中國—東盟《服務貿易協議》正式生效，在電信方面，東盟有六國承諾向中國開放電信市場，這對於中國的電信運營商來說意味著中國電信行業將可以更加自由地進入東盟這個大市場。
從整體上看，中國企業已經在東盟市場佔據了半壁江山，除了行業巨頭大比例的市場佔有，還有諸多中國的中小企業也在東盟國家拓展著自己的通訊業務。面對東盟市場的進一步開放，面對大企業的“攻城略地”，中小企業將何去何從，他們的生存之道又是什麼？為此，本刊記者採訪了北京有恒斯康通信技術有限公司董事長阮蘭桂。
通曉全局做到“知己知彼”
說起東盟通訊市場，阮蘭桂首先圈定了自己最為了解的數據接入和視頻接入市場作為談話的重心。他說，通訊業是一個全球性的行業，技術的進步十分的迅速，市場需求的變化也相當快，而東盟國家的通訊市場基本上是中國通訊公司的競技場，尤其是近年來，越來越多的中國通訊企業在國外市場開展自己的業務。就準入來說，東盟多數國家對中國的接入技術的進入沒有什麼限制。但從具體的國家來說，各個國家還是有所區別，新加坡對通訊技術的準入要求比較高，市場也相對成熟；馬來西亞則門檻要低一些，但是其自身擁有的技術也達到了相當高的程度；而越南、泰國、印度尼西亞、菲律賓這些國家在通訊技術方面則是緊隨中國之後，中國的接入技術在這四國的應用比較廣泛。
2007年6月19日到6月22日，北京有恒斯康通信技術有限公司參加了在新加坡舉辦的CommunicAsia2007（亞洲國際通訊與資訊科技展覽），對於展會，阮蘭桂說，從整個展會的情況可以看出，目前不少國內企業的通訊產品主要走的是低成本、低價格和迅速反應的經營路線，這是國內企業佔有優勢的地方；而國內企業的劣勢則主要在於競爭中好打價格戰，在品牌經營上不善於講究章法，注重價格的低廉勝過注重產品品質的提升。相比之下，國外同類企業的產品在價格和性價比上處於競爭中的劣勢，國外企業之所以能夠在市場競爭中有一席之地，是因為它們更加注重品牌的信譽和持久的服務所積澱的品牌價值，用多年的經營來提升自己的知名度、信譽度和美譽度。從CommunicAsia2007的參展盛況，不難看出全球通訊業的發展之快，但也同樣不難看出，中國企業在海外的角力已經升級為一場以價格為武器爭奪海外市場的戰爭。
凸顯個性應對“薄命策略”
企業參與市場競爭是為了使能獲取的利潤最大化，而在利潤最大化的背後，實質是許多企業共同合力通過競爭來托起行業市場，使市場能夠健康成長。但現實往往與理論不盡相同。先是不少企業為搶佔市場先機而使用價格戰這樣的“薄命策略”，再而是因部分商品質次價低而聲譽受損的“中國製造”，該賺的少賺了，不該有的卻有了。那麼，一個打算不斷拓展海外市場，擴大影響力的企業，該拿東盟市場怎麼辦呢？阮蘭桂指出了有恒康斯的生存之道——以敏銳的市場洞察力和快速的反應力去贏得市場。“國外很多商家都認為，中國的產品就應該便宜，中國的產品就是品質不好，這是多年來惡性競爭帶來的後果。但是作為一個要發展下去、要在海外拓展市場的企業，你要告訴人家，你的產品價格是合理的，而且品質是好的，而且是很個性化的。做產品，不僅僅要在品質上把關，還要對市場反應靈敏，要迅速地滿足市場的新需求。”阮蘭桂說。
量體裁衣獨創“臺階理論”
關於有恒斯康日後的發展，阮蘭桂提及了自己一直以來所倡導的企業文化，“產品好比是一塊塊的板子，只有合理安排這些板子形成一級級向上的臺階，企業才能跨上臺階一步步地發展，而能把這些板子連成臺階的，就是企業的文化。”企業文化的建設是一個系統工程，需要融入到管理體系之中，有恒斯康一直以來以“創造贏得未來”的核心目標去做好每一步，堅持多年積澱下來的核心價值觀，通過把企業文化所需要的處事原則分解到各個可行模組去引導員工的行為，逐漸形成穩定的企業文化氛圍。“之所以選擇‘創造贏得未來’的核心目標和一系列的核心價值觀作為有恒斯康企業文化，是因為這些觀念適合有恒斯康的發展，企業文化並沒有好壞之分，而是像做衣服一樣，只有適合自己與不適合自己之分。”
從1996年北京有恒斯康通信技術有限公司創建至今，有恒斯康走過了整整十個年頭，談及十年來有恒斯康的成長時，阮蘭桂更多地提及了這樣一個詞——平穩。“其實有恒斯康在發展中一直保有危機感，但是大家都努力在危機出現之前，提前把問題給解決掉，可以說，有恒斯康的發展是比較穩定的。”他指出，作為一個通訊行業中的中小企業，公司更注重發展的穩定性，他很形象地把公司比作了一條在海上行駛的船，駕船的人需要有技術、有耐心，才能夠讓船不至於被掀翻。
對東盟通訊市場能做到洞隱燭微，對企業文化有深刻的體悟，似乎可以讓人明白有恒斯康這樣的成長型企業如何逐步地成為東盟市場上強有力的掘金者。
來源：中國—東盟商務週刊總第126期
責編：周偉娜 |
